这两天，跟身边做山头茶的茶商聊了聊。
发现：大多数茶商，对今年的市场，没有信心。
就目前来看，春茶做茶计划，茶商只打算做定制生意，能卖多少，收多少。
这意味着：茶叶库存压力，跟去年一样，到了茶农手里。
利益矛盾很难调和?茶农跟茶商，关系一直在微妙的变化。
10前年称兄道弟，价格便宜，山上走量，一起卖茶，小日子红红火火。
5年前，散客进山，价格到顶，茶商拿货变少，茶农挖茶商客户，双方分道扬镳，甚至反目成仇。
去年，茶农的茶叶不好卖，又主动凑到茶商身边，追忆逝去的繁华岁月。但也仅仅是吃个饭，再也回不到当初了。
有了去年茶山原料大积压的教训，
今年春茶季，茶商到茶山时，茶农定会请合作过的茶商一起吃饭，小酌一杯，喝到位了，再请茶商帮卖点茶叶。
但是，价格这东西，涨起来的时候爽，降的时候就像割肉，茶农肯定不愿意让出价格的。
茶商想要低价，茶农只想在现有的价格上卖茶，双方利益分歧已经无法调和，这绝不是几顿饭能解决的。
然而，茶农会说：咱们这把关系，你可以先把茶叶拉走，等卖了再给钱。
然而，茶商知道，如今这市场，茶叶很难卖。
而一旦茶商把茶叶拉走，就成茶商欠茶农钱了（骗茶叶的骗子巴不得一文不出，茶农就把茶叶给他拉走，然后，消失）。
但长期做茶，且颇有信誉的茶商知道：一旦拉走茶叶，下半年，免不了隔三差五被催债。茶商一想，做茶做得一身债，又何必呢。
最后的结果是：相识多年，一起吃顿饭没问题。但收茶叶，还是算了。
茶商：库存重，卖库存
现在的茶叶价格，不仅茶客觉得贵，茶商也觉得贵。
掌握原材料的茶农吃了7到8的利益，而且，春茶季的时候，季节性拿捏，知道茶商要来，知道茶商要做茶，不愿意给茶商降价。要降就得把古树和中小树全收。
茶商早就被古树和中小树绑定的茶叶配额制榨干了。
无论大茶企，还是小茶商，说起茶叶，家家都是都是几吨、十几吨，几十吨，甚至几百吨。但是，说到现金流，大多数茶商，活着就已经用尽了全力。
资金套在库存上，手里根本没钱收茶。资金少，茶农也不愿让价。茶商只能把重心用来卖库存。把库存茶里品质好的茶叶挑出来，便宜些卖给茶客，也是不错的选择。
至于新茶，春茶季价格贵，能卖多少就做多少。
如果后期需要新茶，年底原料降价后。再来低价扫货。
库存压力，又给到了茶农
茶商可以根据市场不收茶，但茶农承受不起不做春茶的代价。
也就是说：茶叶有可能卖不掉，但为了避免春茶过季变老。就算卖不掉，也要先把茶叶做出来。至少，品质好的中小树和古树，是一定要做的。
于是，就有了奇怪的：借债做茶。
春茶集中上量，只靠茶农自家人是采不完了。像勐库，每年都有5000到8000人的外来采茶工。这些人的工资，120到150一天，做完茶叶就必须结款。
还有炒茶，有的茶农用机器炒，但大多数茶农家里，根本没有炒茶的机器，自己带着家人做茶，还得招几个工一起炒，这也是不小的开支。
把茶叶从鲜叶加工成毛茶的用工开支，是茶农明明掌握古树茶，还负债的原因之一。
茶叶做出来，大客户茶商群体没资金收茶，茶农自己的茶叶也不好卖。茶叶库存的压力和做茶的资金压力，全都到茶农手头上。
然后，就有了奇怪的茶圈画面：
茶农看着自家的古茶树说：有茶树又怎样，做茶还不是欠债，混口饭吃都不容易。
茶商看着自己一仓库的茶叶说：做茶多年，赚了一堆茶，外加活着。
茶客实在忍不住了，说：你们够了，这两年，饭都吃不起了，茶叶价格还这么贵，喝不起茶，就不喝了，你们自嗨去吧。
这市场，到底该怎么破局？
无论茶农茶商，千万别贪
茶行业是个民生产业，做茶混口饭吃没问题，但千万别指望做茶发财。
当年，茶商想：茶叶多收点，先存着，等市场好了能多赚点。可是，人生短短几十年，茶叶几十吨了，一辈子都卖不完。
茶商一个人喝茶的时候，又想：要是招到几个大经销商，库存变现成功，干成一票大的就逆天改命了。
可事到如今，还没等库存变现成功，还把自己套在库存上，做茶赚了一身债。
茶农想：我们家祖祖辈辈都是农民，到我这一代，终于能靠茶叶翻身了。
茶叶价格涨起来不容易啊，非但不能降，还要把古树跟中小树绑定起来一起卖，才能利益最大化。
殊不知，普洱茶拼的是生态和树龄，毁林种茶，破坏了生态。茶叶配额制，得罪了茶商这个大客户。
价格太高，茶客也消费不起了。卖不出去的茶，仅仅是茶，并不能改善茶农的生活。
市场，是随行就市，没有只涨不跌的东西。
普洱茶市场的根基，是喝普洱茶的6000多万茶客。
当这类茶客的收入减少，消费降级的时候，茶叶的价格，就应该跟着降，让茶客消费得起，把茶叶喝掉才是皆大欢喜。不然，一直躺在仓库睡觉的茶，仅仅只是茶。
这两年的市场，做茶已经顾不上全面，应该抓重点。
对于茶农来说：如果自家茶叶本来就卖不动，做茶，把古树和口感好的混采做好，至于口感一般的中小树，实在卖不掉，放弃吧。
这两年，把古树做好，挣点生活费，也不错了。如果还惦记着中小树，只怕中小树的用工成本都挣不回来。
这也是从源头控制好产能。从来没有哪个行业，在产能已经严重过剩的时候，还玩命生产的。
茶叶产出来，卖不掉，还不能当饭吃。不做愁，做出来更愁。
对于茶商来说：茶商的优势是库存和运营，把有转化、品质好的茶叶挑出来，价格实惠些，让利给茶客，仍然是有市场的。
2025年做茶，需记住：无论茶农还是茶商，让利给茶客才是活路，既要又要还要的结果，最终是一堆茶叶，砸在手里。
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